El semestre no podía terminar mejor. La última sesión de análisis de decisiones, fue sobre los pronósticos y las licitaciones. Debíamos analizar la información de una empresa que producía formas de polietileno. La idea en resumen era, predecir los tiempos de ciclo de diez productos teniendo en cuanta unas variables y así calcular el costo total y determinar un precio para licitación. Si lográbamos un mejor modelo de predicción de costos seguramente ganaríamos.
Durante la clase nos dimos cuenta que había ofertas muy diferentes. Nuestra estrategia fue consistente. GANAMOS, no solo la plata, (generalmente en este tipo de ejercicio hay en juego entre 500 y 600 mil pesos para el ganador, no tiene nada que ver con la metodología de clase, hace parte de los acuerdos entre “mastercitos”) también ganamos en orgullo, no es fácil ganar este tipo de juegos.
Pero bueno que aprendí:
- No solo el modelo de predicción es suficiente, hubo tres grupos con mejores modelos que el nuestro que no ganaron.
- Es importante mirar el margen de utilidad. Aquí estuvo nuestra estrategia. Entre más incertidumbre más margen de seguridad. Nuestra estrategia fue hacer ofertas conservadoras. Esto evito que tuviéramos perdidas. Una de las incertidumbres que había en la licitación era el tiempo de ciclo.
- Es muy importante mirar lo que hacen los demás. Al ser jugadas consecutivas podíamos predecir las siguientes jugadas de los demás.
Y también aprendí que existe la “maldición del ganador” El termino viene cuando tres ingenieros (1971), analizaron mas de mil licitaciones de concesiones de explotación petrolera y concluyeron que, en promedio, los montos a los cuales se adjudicaron dichas concesiones resultaron ser muy superiores a los ingresos obtenidos posteriormente.
Una explicación posible que me quedo rondando es que subestimamos un componente importante de los costos a veces ganamos y no sabemos porque!
HERMES - Blog 
Felicitaciones por el premio. Aceptelo con humildad.
El Baron Pierre de Coubertin decia en el ambito olimpico que lo importante era competir, no ganar y estoy de acuerdo con el. Puede tomarse esta posicion como facilista y mediocre sin embargo ahora se que entre el podio y el ultimo puesto siempre hay un rango de ganadores y perdedores y una que otra cosa por aprender. Por ejemplo en las competencias:
* A veces se gana y realmente se gana: el competidor arriesga en los ultimos momentos de un juego y gana la carrera.
* A veces se gana pero realmente se pierde: el competidor gana la carrera pero como se dopa realmente pierde.
* A veces se pierde pero realmente se gana: el competidor que sigue intentando, perseverando, y despues de muchisimo esfuerzo gana una competencia importante.
* A veces se pierde y realmente se pierde: el competidor que arriesga para ganar, se lesiona gravemente, pierde la competencia y por la severidad de la sesion, no puede volver a participar en ninguna otra competencia, nunca.
Estos matices los entendi unicamente en mi vida activa de competidor deportivo a nivel internacional. Lo que me queda de todo esto es que siempre hay que tratar de superarse a uno mismo y no a los otros, independientemente de quienes sean los competidores. Talvez parafraseando los cuatro principios que usted enunciaba en uno de sus entradas anteriores podria decir que el competidor:
1. Debe ser impecable en sus competencias tratando hacer el mejor papel, con integridad.
2. No debe tomar nada personal. Lo que otros hagan o digan durante la competencia es una proyección de su propia realidad. No la del competidor.
3. No hacer suposiciones ni asumir absolutamente nada. Sea humilde, preparese para todos los desenlaces.
4. Debe dar siempre lo máximo que pueda. Bajo cualquier circunstancia de siempre lo máximo que pueda.
En estrategias de negociación, la mejor es el gana-gana, cuando se logran acuerdos en que ambas partes se sienten beneficiadas, las posibilidades de atraer más negociaciones se multiplican.
Me queda la sensación que en el proceso, se dio un gana-pierde, por lo general nos habituamos o nos enseñan que debe haber un ganador, y que la gente solo coopera cuando se encuentra en el esquema del dilema del prisionero, pero la verdad es que en todas las negociaciones, y en todos los equipos de trabajo, se debe promover el gana-gana.
Saludos,
The concepto de gana-gana se hizo popular gracias al libro de Stephen Covey titulado «Los siete habitos de la gente altamente efectiva» o en Ingles «The Seven Habits of Highly Effective People».
Este blog los resume bastante bien:
http://www.12manage.com/methods_covey_seven_habits_es.html
Gracias por la información, pese a que me leí los 7 hábitos de la gente eficaz y En Busca de la Excelencia.
El concepto de gana-gana lo aprendí en Teorías de Negociación, también de documentos y ejercicios tomados de la Escuela de Negocios de Harvard.
En muchas de las simulaciones, quienes más ganaban eran quienes habían cooperado o usado esquemas gana-gana.
Gracias nuevamente por la referencia bibliográfica.