Como lo comente en un post anterior, una de mis materias favoritas del MBA y que DEBERIAN dar en las facultades de Medicina se llama análisis de decisiones y si que nos hace falta en la medicina actual corporativa.

Cuando tomamos decisiones nos enfrentamos primero a que la persona que las toma tiene la capacidad de hacerlo (supuestamente y casi siempre), segundo existen una serie de variables que pueden influir sobre la decisión tomada (ejemplo nivel hormonal) y tercero, siempre a pesar de los números, árboles de decisión, análisis cuantitativos, etc existe la intuición. No confundamos intuición con instinto.

Creo que no hay nada mas DIFICIL no solo en los negocios si no en la vida, que tomar una decisión. Generalmente nos comportamos de una manera NO congruente con nuestros intereses y a pesar de lo que arroje el análisis CUANTITATIVO, el mundo CUALITATIVO gobierna. Igual a veces es mejor no pensar tanto.

Además siempre que nos equivocamos en una decisión justificamos nuestra elección, nos gusta parecer coherentes porque esto intensifica el compromiso con nuestras acciones tomadas, no importa que sean equivocadas. Y que pasa, pues que una vez tomada la decisión el juicio se altera y valoramos mas lo que nos confirma nuestra decisión y menos lo que nos la rechaza.

Existen “trampas” psicológicas al momento de tomar decisiones aquí las pongo a discusión. En realidad son ocho hablare de las que mas me llamaron la atención.

1. La trampa del Anclaje:
   Definitivamente los datos iniciales “anclan” los pensamientos y los convierten en verdades absolutas. Se usan mucho en negociación. Ejemplo, suponga que esta negociando su carro y el que lo compra le dice “..le doy por su carro 15 M”, ahí ya esta anclado, el anclaje puede ser cualitativo también, generalmente confiamos en la primera idea. Hay que tener distintos puntos de vista, buscar diferentes criterios, documentarse y prepararse antes de negociar.
2. La trampa del Statu quo. Abro paréntesis para hablar de esta palabra que me parece interesante. (El concepto proviene del término diplomático in statu quo ante bellum, que significa «como era antes de la guerra» en el sentido de recuperar la situación de poder y liderazgo que había antes de una guerra.) Nos “encanta” perpetuar lo que hay, aun teniendo mejores alteranativas. Movernos es muy difícil. La mayoria de persona SON adversas al riesgo y la situación creada los coloca en una situación de menor riesgo. (Tercera persona)
3. La trampa del enmarcamiento:
   Este si que nos gusta y mas a los medicos. Obviamente el marco es fundamental de hecho lo puede ser todo. Pero miremos bien que es lo que queremos, el marco o la pintura. Hay que tener objetivos claros y plantear los problemas de forma neutral. Acuerdese que si cambia el marco, cambia la decisión.

Las otras cinco no menos importantes son:

1. La trampa del costo hundido en donde se adoptan decisiones que justifican decisiones anteriores que resultaron negativas y claramente erróneas. Esto nos inclina a perpetuar los errores del pasado.
2. La trampa de la prueba de confirmación es la tendencia a decidir inconscientemente lo que queremos hacer antes de pensar si es lo conveniente. Obtenemos información que confirme nuestros deseos.
3. La trampa del exceso de confianza, nos lleva a sobreestimar la fiabilidad de nuestras previsiones sobre las situaciones inciertas o desconocidas.
4. La trampa de la prudencia nos hace ser demasiado precavidos cuando hacemos estimaciones de sucesos inciertos.
5. La trampa del recuerdo, nos lleva a conceder un peso exagerado a los acontecimientos recientes capaces de influir de una manera falsa en las decisiones.

Como decia el señor Bonaparte: “Nada es más difícil y en consecuencia más preciado que tener la capacidad de decidir”. PILAS! Señores y SEñORAS, las decisiones influyen en el futuro y no en el pasado.

Si quiere mas información del tema, lean en la BIBLIA. “The hidden traps in decision making, Harvard Business Review Sept- Oct ’98 John S Hammond, Ralph L Keeney, Howard Rafia.