Otro de los libros que leí en vacaciones, se llama “Made to Stick” de Chip Heath & Dan Health.  Estos psicólogos de Stanford plantean una teoría que se llama “LA MALDICION DEL CONOCIMIENTO”. Los autores dicen que muchas ideas se mueren por la falta de poder comunicarlas bien.  En términos generales lo que dice esta teoría es que entre mas usted sepa de algo, mucho mas difícil le va a quedar comunicarlo.

Elizabeth Newton hizo en su tesis de doctorado la comprobación de la teoría.  En el experimento cogio a dos grupos, los «tappers» y los «listeners».   Los primeros tenían un lista de 25 canciones (todas conocidas) y con los dedos tenían que golpear el ritmo sobre la mesa.  El segundo grupo tenia que decir que canción era.  De 120 canciones solo adivinaron 3, en términos de “mastercito” el 2.5% de efectividad.

Las razones que da la Dra. Newton sobre porque el porcentaje es tan bajo es porque cuando los “tappers” están golpeando la mesa están cantando en su mente la canción. Los otros no saben ni oyen nada. Los “tappers” tienen toda la información y  no se imaginan porque los “listeners” no entienden los golpes.

Esta es la famosa “maldición del conocimiento”.

Pues este fin de semana comprobé la teoría en clase.  Teníamos que presentar un caso de negocios ante todo el grupo de “mastercitos”. El objetivo de la clase, que se aprobara una inversión de 150 millones de dólares para lanzar un periódico a nivel nacional. Nosotros éramos los “tappers” el resto del salón los “listeners”

Debo decir que no pudimos “vender” la idea, teníamos todos los signos y síntomas de la maldición del conocimiento.

1. Conocíamos la lista de las canciones.  Sabíamos mucho.  Teníamos mas información que el resto del grupo y creímos que debíamos compartir todo ese conocimiento.
2. Comenzamos a “cantar” la canción en la mente.  Nos enfocamos en la presentación y no en el mensaje que queríamos trasmitir.
3. Nadie nos entendió, lo que estábamos golpeando en la mesa. Estábamos paralizados para tomar decisiones.  Esto es esa ansiedad e irracionalidad que aparece cuando tenemos que tomar una decisión y tenemos muchas alternativas.

Como dicen los autores del libro (…) para romper con la maldicion del conocimiento y hacer que las ideas “peguen” estas deben ser simples, inesperadas, concretas, creíbles, emotivas y que cuenten una historia.

Independiente del resultado de la clase pude compartir con un grupo excelente (MB, AT, AO, MLS, RP, JB y C.O) muchas horas de trabajo  y esto es mas importante que haber logrado el objetivo.

P.S: Le escribiré a la Dra. Newton para saber que hacer con los que sabían que canción estábamos “tapeando” y se hicieron los que no.  En fin, como dicen por ahí, (…) por sus acciones los conoceréis. Acuérdense, nada personal.  Lo que los otros hagan o digan es una proyección de su propia realidad.

Como decia Harold Geneen:

«In business, words are words, explanations are explanations, promises are promises, but only performance is reality”.

Buen inicio de semana!